Çfarë ndikon në sjelljen e blerjes?

Roli kryesor i procesit të konsumit është shitja dhe blerja e mallrave dhe shërbimeve. Në lidhje me ligjet që e rregullojnë atë, ju mund të identifikoni disa lloje të zbatimit të tij, si dhe të analizoni faktorët e ndryshëm që ndikojnë në sjelljen e blerjes.

Para së gjithash është e nevojshme për të studiuar burimet për të cilat Përdorues, duke bërë një zgjedhje paraprake. Kështu i mbledh informacione për produktin, disponueshmërinë e tij, çmimet. Kategoria e parë përfshin burime të jashtme. Midis të njohurit janë reklamat, opinionet e miqve dhe të njohurit, informacioni i disponueshëm në dyqan. Konsumatorët gjithashtu mund të konsultohen me burime më profesionale, siç janë raporte të veçanta, rishikime, vlerësime, faqe interneti që përmbajnë një përshkrim të plotë të produktit dhe kushtet për përdorimin e tij. Megjithatë, një mbledhje e tillë e kujdesshme e informacionit merr shumë kohë dhe nuk është gjithmonë e dobishme. Prandaj, hulumtimi i tregut, duke studiuar sjelljen e konsumatorit, tregon se preferenca u jepet më shpesh burimeve të disponueshme të të dhënave për një produkt apo produkt. Përveç kësaj, me një diferencë minimale të çmimeve, konsumatorët bëjnë një zgjedhje bazuar në motive të tjera. Llojet kryesore janë blerjet e zakonshme, spontane dhe me kujdes të menduar.

Një aspekt i rëndësishëm që formon sjelljen e blerjes është "shkathtësia" ose "zakonet". Sipas këtij koncepti, konsumatorët kanë një kujtesë në të cilën mblidhen informacione të mbledhura më parë, duke përfshirë markën dhe karakteristikat e saj. Me rëndësi të madhe në këtë proces është parimi i përsëritjes. Shpesh përdoret nga agjencitë e reklamave për të zhvilluar një fushatë që synon forcimin e markës. Përveç kësaj, lidhja me markën është shpesh pasojë e zakonit: nëse një klient blen të njëjtat mallra në një vend të përhershëm për një kohë të gjatë, atëherë zgjedhja është e dukshme për të. Ajo vetëm vepron stereotipe. Dhe kjo shpesh përdoret nga ndërmarrjet e shërbimit dhe tregtisë. Për të lidhur më tej konsumatorin dhe për të ndikuar në sjelljen e blerjes së tij, ato ofrojnë zbritje, dhurata, shpërblime që janë të destinuara për konsumatorët e rregullt. Lotteries, SMS-contests gjithashtu shërbejnë për të rritur besnikërinë ndaj markës ose dyqan. Në Perëndim, ka ende një traditë të lëshimit të mallrave "me kredi" për klientët e rregullt - dhe nuk ka të bëjë me kreditë bankare dhe jo blerje me këste, por për vendosjen e debitorit "në një fletore". Shpesh kjo strategji përdoret nga dyqanet e vogla regjionale.

Tregtarët dhe psikologët kanë studiuar prej kohësh ligjet me të cilat bëhet modeli i sjelljes së konsumatorit. Nëse kalojmë nëpër një qendër tregtare të madhe, mund të vëzhgojmë një pamje interesante. Çdo Boutique ka ndriçimin e vet, muzikën e vet dhe madje edhe erë. Në shijet që ndikojnë në sjelljen e blerjes, ia vlen të flitet veçmas. Ata janë bërë mjaft aktiv kohët e fundit, siç është provuar nga përvoja se disponimi dhe vendndodhja e klientëve është rritur ndjeshëm nëse dyqani ka erë të këndshme. Blerësi qëndron në vende të tilla më të gjatë, prandaj, rritet probabiliteti që ai do të blejë më shumë mallra me një çmim më të lartë. Vlen të kushtohet vëmendja në dekorimin muzikor të dyqanit. Muzikë e butë dhe jo modeste rrit kohën që klientët qëndrojnë.

Sjellja e blerjeve është modeluar dhe me ndihmën e vendosjes së veçantë të mallrave. Për shembull, fakti që produktet janë të vendosura në sallë, e jo në depo, kontribuon në faktin se konsumatori bën blerje më të shtrenjta dhe të gjera. Përveç kësaj, nuk është rastësi, për shembull, mallrat thelbësore shpesh janë të vendosura në cepin më të largët. Për shkak të kësaj, blerësi është i detyruar të anashkalojë një zonë të madhe. Rrjedhimisht, gjasat që ai do të shtyjë në shportë atë që ai vetë nuk do të mbani mend. Një parim i ngjashëm përdoret në bankomatat. Ka të gjitha llojet e ëmbëlsirave, çamçakëzave, baterive dhe gjëndrave të tjera. Kjo llogaritet për efektin e "dobësisë së vogël". Kur bëhen blerjet kryesore, ju gjithashtu mund të përkëni veten ose fëmijët me diçka që, në përgjithësi, ju nuk keni nevojë.

Ata përdorin metoda të ndryshme që ndikojnë në sjelljen e blerjes dhe markave që përpiqen të bëhen udhëheqës. Duke vendosur mallrat e tyre në raftet në zonën e dukshmërisë maksimale (në nivelin e syve) dhe disponueshmërinë, ato rrisin njohjen dhe tërheqjen e markës. Konkurruese, megjithëse mallrat më të lira, mbeten ashtu siç ishin "në hije" dhe janë parë më rrallë.